โดย JASMINS 
✍️ EP92 : จิตวิทยาการเจรจา ที่นายหน้าอสังหาฯ ควรเข้าใจ ก่อนปิดการขาย
➡️ บางดีลพาชมบ้านหลายครั้งก็ยังไม่จบ บางดีลตกลงราคากันได้แล้ว
แต่กลับสะดุดก่อนวันโอน
➡️เพราะการซื้อขายอสังหาฯ มีทั้งเรื่องเงิน ความคาดหวัง และความกังวล
ของคนสองฝ่าย นายหน้าจึงต้องฟังให้เข้าใจ และช่วยหาจุดที่ทั้งผู้ซื้อ
และผู้ขายตกลงร่วมกันได้
💥นายหน้าอสังหาฯ ควรเข้าใจ ก่อนปิดการขาย
1️⃣ ฟังให้มาก แล้วจะรู้ว่าอะไรทำให้ดีลยังไม่จบ
ลูกค้าบอกว่า “ราคาแพงไป”
แต่อาจกำลังกังวลเรื่องเงินผ่อน หรือค่าใช้จ่ายซ่อมบ้าน
เจ้าของบอกว่า “ราคานี้ลดไม่ได้”
แต่อาจต้องการเงินสุทธิให้พอสำหรับแผนชีวิตต่อไป
ถ้ารีบพูดแทรก เราอาจได้ยินแค่เรื่องราคา แต่พลาดเหตุผลที่อยู่เบื้องหลัง
ลองฟังให้จบ แล้วถามต่อก่อนเสนอทางออก
2️⃣ ถามให้เป็น แล้วจะเห็นทางเจรจาชัดขึ้น
-แทนที่จะถามเพียงว่า “งบเท่าไรคะ?” ลองถามว่า…
“นอกจากราคา มีเรื่องไหนที่สำคัญต่อการตัดสินใจครั้งนี้อีกคะ?”
กับเจ้าของทรัพย์ อาจถามว่า…
“ระหว่างราคาที่ต้องการกับระยะเวลาขาย เรื่องไหนยืดหยุ่นได้มากกว่ากันคะ?”
คำถามที่ดีช่วยให้เราเข้าใจลำดับความสำคัญ และนำเสนอเงื่อนไขได้ตรงจุดขึ้น
3️⃣ คุมอารมณ์ให้ได้ โดยเฉพาะตอนถูกต่อราคาแรง
ผู้ซื้อเสนอราคาต่ำ เจ้าของไม่พอใจ นายหน้าที่รับอารมณ์ทั้งสองฝ่ายมาเต็ม ๆ
อาจเผลอทำให้เรื่องตึงเครียดกว่าเดิม หยุดก่อนตอบ แยกความรู้สึกออกจาก
ข้อเสนอ แล้วกลับมาคุยด้วยข้อมูล
“ข้อเสนอนี้ยังห่างจากราคาที่เจ้าของรับได้ค่ะ ขอทราบเหตุผลประกอบ
เพื่อช่วยดูว่ามีเงื่อนไขไหนปรับเข้าหากันได้บ้างนะคะ”
ความนิ่งช่วยให้บทสนทนาเดินต่อได้ แม้ยังเห็นต่างกัน
4️⃣ อย่าเดาใจลูกค้า ในเรื่องที่ถามให้ชัดได้
อย่าคิดว่าคนซื้อบ้านทุกคนอยากได้ราคาถูกที่สุด หรือเจ้าของทุกคน
อยากขายให้เร็วที่สุด บางคนยอมจ่ายเพิ่มเพื่อทำเลใกล้พ่อแม่
บางคนยอมลดราคา หากมีเวลาขนย้ายหลังโอน ก่อนเจรจา
ต้องรู้ว่าแต่ละฝ่ายต้องการอะไร และเรื่องใดที่เขายังยืดหยุ่นได้
ข้อมูลจริงช่วยลดการเสนอเงื่อนไขที่ผิดทาง
5️⃣คำว่า “ไม่” ต้องฟังให้ชัดว่าไม่เรื่องไหน
“ไม่ซื้อราคานี้” ต่างจาก “ไม่ซื้อบ้านหลังนี้”
“ไม่สะดวกโอนเดือนนี้” ต่างจาก “ไม่ขายแล้ว”
ถ้าลูกค้ายินดีคุยต่อ ลองถามว่า…
“สะดวกเล่าไหมคะว่า จุดไหนยังไม่ตอบโจทย์?”
เหตุผลอาจช่วยให้พบทางออก แต่หากลูกค้ายืนยันว่าไม่สนใจ
ก็ควรเคารพการตัดสินใจนั้น การรักษาความสัมพันธ์มีคุณค่า
ต่อการทำงานระยะยาว
6️⃣ เปลี่ยนวิธีเจรจา เมื่อเงื่อนไขเปลี่ยน
หากตกลงราคากันไม่ได้ ลองดูว่ายังมีเรื่องใดคุยกันได้อีก เช่น
วันโอน การซ่อมแซม เฟอร์นิเจอร์ หรือการแบ่งค่าใช้จ่าย
ทุกข้อเสนอต้องได้รับความยินยอมจากผู้เกี่ยวข้อง และบันทึกข้อตกลง
ให้ชัดเจน นายหน้าควรช่วยเสนอทางเลือก โดยให้แต่ละฝ่ายตัดสินใจ
จากข้อมูลครบถ้วน
7️⃣ปิดดีลให้ได้ พร้อมรักษาความไว้ใจ
อย่ารับปากแทนเจ้าของในเรื่องที่ยังไม่ได้ตกลง
อย่าปกปิดข้อบกพร่องที่ทราบ และอย่าสร้างเรื่องว่ามีคนรอซื้อ
เพื่อเร่งให้ลูกค้าวางเงิน
ค่าคอมมิชชันเกิดจากดีลหนึ่งครั้ง แต่ความไว้ใจอาจนำไปสู่งาน
ครั้งต่อไปและการบอกต่อ ก่อนถามว่า “จะทำอย่างไรให้ลูกค้าตกลง?”
ลองถามตัวเองก่อนว่า “เราเข้าใจสิ่งที่เขาต้องการ และสิ่งที่เขากังวลดีพอหรือยัง?”
ยิ่งเข้าใจทั้งสองฝ่ายชัดเท่าไร นายหน้าก็ยิ่งช่วยพาดีลไปสู่ข้อตกลง
ที่ทำได้จริงมากขึ้นเท่านั้น
➖➖➖➖➖➖➖➖➖➖➖➖
🎥 ดูคลิปเต็มบน YouTube คลิ๊กที่นี่เลย 👇👇
